学霸条记：双赢谈判的精髓，1句话就够了

本文摘要：【推荐语】有“求”放大“求”，没“求”就缔造“求”，这不是一句口号，是我总结的谈判真谛。熟练使用，谈判必胜。—宫迅伟“以优质产物供应为中心，以高效服务客户为宗旨”这是我们企业的焦点思想，简朴归纳就如宫老师所讲的民营企业生长要素：1. 客户第一；2. 快：快速有效。

【推荐语】有“求”放大“求”，没“求”就缔造“求”，这不是一句口号，是我总结的谈判真谛。熟练使用，谈判必胜。—宫迅伟“以优质产物供应为中心，以高效服务客户为宗旨”这是我们企业的焦点思想，简朴归纳就如宫老师所讲的民营企业生长要素：1. 客户第一；2. 快：快速有效。

▲课程配套书籍（可在京东、当当等网络渠道购置）宫老师的SCAN专业采购4大焦点能力——M4.全情景采购谈判技巧课程紧凑而又充实，宫老师首先从谈判的三战：心理战、气力战和信息战讲起，到供应商让步的3种可能：1. 自己就有水分；2. 拿工具交流；3. 被逼，再到最后双方确认竣事谈判时要让对方有赢的感受。1有“求”放大“求”，没“求”就缔造“求”2011年我卖力IT方面的采购，要为门店采购点单收银机。其时，我们有800家店的体量，每家店最低两台，加盟店的人员素质乱七八糟。

点单收银机主要有海信、伍丰、猫麟、IBM等几个候选品牌，我们通过服务和价钱甄选出了海信和伍丰，主要和他们两家举行谈判。最终我们选择了海信品牌，其中最满足的一个条款就是3年免费上门服务，其价钱相对同行来说也占优势。

现在总结来看，当年在气力环方面我们并不占优势，直到上了宫老师的课我才明确，他们其时的“求”是什么。其实他们的前期客户都是商超，在餐饮行业还没有一家尚规模企业使用，成为我们的供应商主要想以我们企业作为切入点进入这个行业，这就是“求”。有“求”放大“求”，没“求”就缔造“求”，固然我们也要寻找和缔造合适的交流条件。

2造“梦”许未来我们现购了3柜冷冻肉，原来约定2020年11月10日前提货，但在11月9日时，国家公布了文件要求“入口冷链食品不提供消杀证明不能上市”。从发文到地方落实、执行有一定的滞后性，于是供应商将这3柜冷冻肉推迟到11月15日发货。但因苏州市策制定出台较晚，一直延迟到11月21日还没能提货。

出于对风险的思量，也出于对每个家庭、客户的思量，我们希望将风险降到最低。期间，供应商一直敦促我们，向我们传输别家客户的几十柜肉都提走了，你们这3柜再不提就要取消了，而且向导表现定金不退等信息。对此，我们从11月19号开始约供应商晤面，主要商议后续采买期货的事情，而且商谈出了一个框架条约以及每月签核当月订购数量的条约。

这就是宫老师所讲的，在和对方谈判时，我们也要善于造“梦”，给对方一个可期的未来，而且要准备好谈什么、不谈什么，以掌控谈判的节奏，从而有一个清晰的思路解决现有的难题。3团队环的角色分工很重要团队环的角色分工让我想到了考察供应商的案例。

我们企业遵循项目制，由采购、质量、项目司理配合考察供应商，他们会到现场认认真真审核一遍。不外，回来签字的时候却没有详细的细分项。也许供应商提前做了准备，我们看到的不真实、不全面，导致签字时完全凭感受。因此，考察供应商之前，我们就要做好分工、定好责任。

考察竣事后，质量、项目、采购再凭据各自卖力点签字留档，防止后续供应商泛起问题时将责任推卸给采购部。4让自己更专业我没在外企待过，在和同行交流历程中知道他们更注重法式、流程。当宫老师说到外企讲求流程、职业（专业）、孝敬时，我以为不管是外企、民企、国企，大家坐在同一个课堂里的目的就是为了让自己，让整个采购行业更专业。而我们更专业的目的、学习的目的就如毛不易的一首《入海》中的歌词：“时间会回覆发展，发展会回覆梦想，梦想会回覆生活，生活会回覆你我的容貌。

”最后谢谢中采商学这个平台，谢谢宫老师每次的精彩授课，让我们体会到这种重回课堂学习的气氛。本文选自“M4/全情景采购谈判技巧”公然课学霸条记。

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